第一章 研究课题——日本

为什么要研究日本民族：二战所引起的对日本民族思维和行为的好奇

研究方法：访谈法／文献法／实验法／观察法／统计学法

研究要求：1.坚韧精神；2.宽容性（“只有当人们确信自己完全具备了超脱凡俗的宽容信念的时候，他们的宗教比较研究才能取得丰硕的成果”，“人们在非常偏执于自己的生活方式时会把他们自己的生活方式看成为世界上最好的和尾翼的方式，因此不能很好地进行比较文化研究”）

研究注意事项：本民族自己写出的文字证据往往有两个缺点：1.不同程度的主观性；2.某些思维和行为模式已经根深蒂固，因此当事人会熟视无睹以至于没有提及。需要研究者探讨本质，揭示这些习以为常的习惯和观念。

当一个人偏执的时候就不具备包容性，偏执可以对感情／宗教／价值观，而产生的排他的情绪。

多元化意味着人们的世界观／人生观／生活观等可以大相径庭，不同的民族和不同的个体都有自己的思维和行为模式，并且这些模式在矛盾中却呈现稳定。

第二章 战争中的日本人

精神大于物质，认为精神力量已定会战胜物质力量

天皇至上，天皇的地位不可批判，无条件遵从

等级制度

宁死不做战俘

制造主动／反对被动，认为任何局面都在掌握之中，在计划内发展

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引言

研究的原因：上当&好奇

实验方法：访谈／观察（participant observation）／查阅

六大原则：互惠／承诺和一致／社会认同／喜好／权威／稀缺

第一章 武装自己

案例：人类社会％自然社会

印度珠宝店2倍价格销售 雌火鸡依靠声音照顾小火鸡（会哭的孩子有奶吃）

图书馆插队，如果给出原因会提高成功率

原因：刺激——范式／原则——自动应变模式（以机械化／不假思索的方式发生和出现）

“一分钱一分货” 等原则／范式

对自动反应模式的利用：

拟态体：石斑鱼不吃上下摆动的小鱼，因为小鱼以石斑鱼嘴里的真菌和寄生虫为食，石斑鱼看到这种摆动的小鱼引起了自动反应模式；鲇鱼模仿小鱼钻进石斑鱼身体内，吃它的肉。

人类社会通过促销／打折甚至抬高价格等激起这种反应模式，从中获利。

对比原理

第二章 互惠

互惠原理：如果别人给了我们什么好处，应当尽量回报，否则会带来亏欠还债感。

如何起作用：从小耳濡目染，成为一个知恩图报的人；害怕／避免被看成是忘恩负义的人；亏欠感往往大于好感，即使对某人没有好感，由于亏欠感还是会报恩

案例：美术馆送可乐，然后让他们买彩票；超市免费样品；克利须那协会“先施恩再乞讨”硬塞花；安利“臭虫”套装试用等

互惠原理适用于强加的恩惠，而且一般回报大于恩惠

互惠式让步（拒绝后撤术／留面子法）利用了知觉对比原理，从而实现原目的（一般为商业企图或者其他，还可以提高目标对象旅行承诺的频次，因为请求着的蓄意退让，不仅提高了目标对象答应他要求的可能性，还让他们感到是自己促成了最终的协议，人钥匙对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约）

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00 序言

热门依然存在，但是热门的销量却大不如从前，不再是唯一的市场，大热门正在与其他大大小小的细分市场展开竞争，而消费者越来越青睐选择空间最大的那个市场。

原因：传统的媒体和载体空间有限，广播可以将一个节目传送到百万人面前，却不能将数百万节目传送到一个人面前。随着网络和科技的发展，营销成本降低，空间也无限大。

01 长尾市场

技术正在将大规模市场转化成无数的利基市场

区域限制／／无尽的市场／／潜藏的大多数

大热门在经济上是由于空间不足造成的，供小于求造成的；在社会心理中则是口头传播和追逐社会潮流（社会认同原理）造成的。

随着网络的发展，通过分析在线零售的销量，我们会发现，不属于热门的排名非常靠后的歌、电影、书籍等都有自己的销量，如果将足够多的非热门产品组合在一起，实际上就可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场——利基市场。“最小的销售孕育着最大的财富”。

当空间更大，营销成本降低后，就像海岸线，非热门会暴露在海平面以上。

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拖延的情绪根源涉及内心感受、恐惧、希望、记忆、梦想、怀疑以及压力；另一个根源是拖延者与时间的纠葛，拖延者常常以一种“期望式思维”来看待世间；拖延的生物根源包括你的身体、大脑以及遗传基因；拖延的社会关系根源主要指你的家庭背景、社会关系和社会地位。

第一章 质疑拖延：是可恶的坏习惯还是应得的报应

“我们一直推迟我们知道最终无法逃避的事情，这样的蠢行是一个普遍的任性弱点”

第二章 审问拖延：被架在审判席上的失败恐惧感

人们相信：自我价值感＝能力＝表现，我表现好所以我有能力所有我自我感觉好。因此他们一旦做出行为，就希望可以表现出色，如果没有达到达到目标，就会失去自我平衡。而拖延很好的打破了这个等式，当我们拖延的时候，给了自己表现不佳的最好借口，因此逃避了自己和他人对自己真实的评价，反而始终相信自己潜力和能力出众，用拖延安慰自己。

完美主义分为两类：适应型和适应不良型。适应型的完美主义者对自己的要求很高，同时也相信自己有能力做到；而适应不良型对自己要求同样很高，但是却不抱希望，他们对自己的要求和对自己表现的期待之间存在一种矛盾，因此更容易自责、消沉和失去自尊。后者害怕做出决定和失去，“要么全部要么没有”的思维让他们宁愿不做也不愿失败被人否定。

人们面对失败的心态也分为两种：固定心态和成长心态。前者认为智力和才能是与生具来的，是固定的，人们只是通过行为表现自己的智力和才能，失败就是否定自我；后者认为能力是可以发展的，失败才能激发能力，使我们进步。

“成功是为了学习和进步，还是为了证明你聪明？”

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第一章 群体心理

第一节 群体的一般特征

大量的个体在一起并不足以构成一个群体；

任何事物都可以从空间和时间的两个维度进行思考，群体在空间上有共同特征和个别特征，在时间维度上也是不断变化的，环境的单一性才会导致性格表面的单一性。这本书研究的是完全阻止组织化阶段的群体。

群体中个体的情感和思想全部朝向一个方向转变，他们的个性也将消失，总是受到无意识因素的支配。智力会下降，群体的智力低于个体水平，但是变化后的情感比群体中个体的情感更好或更坏，即易于英雄主义、也易于犯罪。当个体在群体中，个人责任感往往容易丧失，因此更容易蔑视法律和其他约束力量。

原因：

1.本能的力量

2.传染

3.暗示

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